Excellence Program
(13.-14. März 2019)

Sales - From Contact to Contract

Projekte akquirieren und Kunden entwickeln

Das Excellence Program „Sales - From Contact to Contract“ befasst sich inhaltlich mit Verkaufsaspekten in Business-to-Business-Geschäftsbeziehungen. Als ausgewiesener Experte im Vertriebsmanagement und B2B Marketing beleuchtet Prof. Dr. Ove Jensen mit den Teilnehmenden wichtige Situationen im Verkaufsprozess, beginnend mit der Ansprache von Kunden, über den Verkauf der Sponsoring-Idee und die Verhandlung des Pakets bis zur Betreuung von Bestandskunden.

Akquise-Situationen wie eine Pitch-Präsentation vor Top-Entscheidern und Preisverhandlungen mit Profi-Einkäufern werden im Seminar in Rollenspielen geübt. Themen wie die Gestaltung einer gewinnenden Verkaufsgeschichte werden auf die Praxisbeispiele der Teilnehmer angewandt.

Die Teilnehmenden des Programms nehmen dadurch einen Koffer voller praktischer Verkaufswerkzeuge mit, die sie schnell in ihre tägliche Vertriebsarbeit integrieren können.

Das Dozententeam besteht aus einem Vertriebsexperten, der branchenübergreifende Best-Practices in die Sportbranche hineinträgt, und Vertriebsprofis aus dem Sportbusiness, die als Gastdozenten einen Blick hinter die Kulissen ihrer Organisation gewähren und wertvolle Networking-Kontakte bieten.

Was Sie mitnehmen:

  • Kreative Kaltakquise
  • Verhandlungs-Techniken
  • Verhandlungsführung mit Profi-Einkäufern
  • Erfolgsnachweis von Sponsoring-Maßnahmen
  • Strukturierte Zielmarkt-Bearbeitung und Generierung von Leads
  • Gestaltung einer gewinnenden Selling-Story und Verkaufspräsentation

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Leitender Dozent

Prof. Dr. Ove Jensen

Ove hat an der WHU den Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing inne. Seine Themenschwerpunkte sind Consultative Selling, Preismanagement und die Führung der Vertriebsmannschaft. Vor seiner akademischen Laufbahn war er Geschäftsführer einer Unternehmensberatung und Marktforschungsgesellschaft. Heute unterstützt er Unternehmen durch Management-Seminare und als Projekt-Mentor. In den letzten Jahren haben über 1000 Manager an seinen Seminaren teilgenommen. Er ist Gründungsherausgeber der Zeitschrift „Sales Management Review“ und auf zahlreichen Vertriebskonferenzen als Keynote-Speaker präsent.

Stimmen der Teilnehmer

Wer sind die Teilnehmer?

Was haben die Teilnehmer gelernt?

Die Gastdozenten in den letzten Jahren

Joachim Hilke

CEO
Fanatics Germany

Alexander Jobst

Marketing-Vorstand
FC Schalke 04

Carsten Cramer

Direktor Vertrieb, Marketing & Business Development Borussia Dortmund