Excellence Program
Selling and Negotiation
Verkaufschancen erfolgreich herausspielen und abschließen
Das Modul zeigt den Weg vom Kontakt zum Kontrakt im Business-to-Business. Die Teilnehmer erarbeiten Techniken des Verkaufens und Verhandelns anhand von Rollenspielen und Fallstudien. Vertriebsexperten vermitteln Werkzeuge und renommierte Experten aus dem Sport-Business teilen ihre Erfahrungen.
Key Learnings:
- Den Gewinnhebel Preis verstehen und kalkulieren
- In starker und schwacher Position das Optimum verhandeln
- Kundengespräche rhetorisch sicher und geschickt führen
- Nutzen emotional und rational überzeugend präsentieren
- Motivations- und Machtstrukturen durchschauen und bedienen
- Die richtigen Kunden und Verkaufschancen priorisieren
- Einen strukturierten Verkaufsprozess aufsetzen
Leitender Dozent
Prof. Dr. Ove Jensen
Ove hat an der WHU den Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing inne. Seine Themenschwerpunkte sind Consultative Selling, Preismanagement und die Führung der Vertriebsmannschaft. Vor seiner akademischen Laufbahn war er Geschäftsführer einer Unternehmensberatung und Marktforschungsgesellschaft. Heute unterstützt er Unternehmen durch Management-Seminare und als Projekt-Mentor. In den letzten Jahren haben über 1000 Manager an seinen Seminaren teilgenommen. Er ist Gründungsherausgeber der Zeitschrift „Sales Management Review“ und auf zahlreichen Vertriebskonferenzen als Keynote-Speaker präsent.
Stimmen der Teilnehmer
Wer sind die Teilnehmer?
Was haben die Teilnehmer gelernt?
Die Gastdozenten in den letzten Jahren
Joachim Hilke
CEO
Fanatics Germany
Alexander Jobst
Marketing-Vorstand
FC Schalke 04
Carsten Cramer
Direktor Vertrieb, Marketing & Business Development Borussia Dortmund