(11.-12. November 2020 - Campus Düsseldorf, Deutschland)

Selling and Negotiation

Verkaufschancen erfolgreich herausspielen und abschließen

Das Modul zeigt den Weg vom Kontakt zum Kontrakt im Business-to-Business. Die Teilnehmer erarbeiten Techniken des Verkaufens und Verhandelns anhand von Rollenspielen und Fallstudien. Vertriebsexperten vermitteln Werkzeuge und renommierte Experten aus dem Sportbusiness teilen ihre Erfahrungen.
 
Key Learnings:

  • Den Gewinnhebel Preis verstehen und kalkulieren
  • In starker und schwacher Position das Optimum verhandeln
  • Kundengespräche rhetorisch sicher und geschickt führen
  • Nutzen emotional und rational überzeugend präsentieren
  • Motivations- und Machtstrukturen durchschauen und bedienen
  • Die richtigen Kunden und Verkaufschancen priorisieren
  • Einen strukturierten Verkaufsprozess aufsetzen

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Leitender Dozent

Prof. Dr. Ove Jensen

Ove hat an der WHU den Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing inne. Seine Themenschwerpunkte sind Consultative Selling, Preismanagement und die Führung der Vertriebsmannschaft. Vor seiner akademischen Laufbahn war er Geschäftsführer einer Unternehmensberatung und Marktforschungsgesellschaft. Heute unterstützt er Unternehmen durch Management-Seminare und als Projekt-Mentor. In den letzten Jahren haben über 1000 Manager an seinen Seminaren teilgenommen. Er ist Gründungsherausgeber der Zeitschrift „Sales Management Review“ und auf zahlreichen Vertriebskonferenzen als Keynote-Speaker präsent.

Gastdozenten in den vergangenen Jahren

Carsten Cramer

Direktor Vertrieb, Marketing & Business Development
Borussia Dortmund

Joachim Hilke

Geschäftsführer
Fanatics Germany

Philipp Radel

CEO
WWP