(22. - 23. Februar 2023 - Campus Düsseldorf, Deutschland)
Selling and Negotiation
Verkaufschancen erfolgreich herausspielen und abschließen
Das Modul zeigt den Weg vom Kontakt zum Kontrakt im Business-to-Business. Die Teilnehmer erarbeiten Techniken des Verkaufens und Verhandelns anhand von Rollenspielen und Fallstudien. Vertriebsexperten vermitteln Werkzeuge und renommierte Experten aus dem Sportbusiness teilen ihre Erfahrungen.
Key Learnings:
- Den Gewinnhebel Preis verstehen und kalkulieren
- In starker und schwacher Position das Optimum verhandeln
- Kundengespräche rhetorisch sicher und geschickt führen
- Nutzen emotional und rational überzeugend präsentieren
- Motivations- und Machtstrukturen durchschauen und bedienen
- Die richtigen Kunden und Verkaufschancen priorisieren
- Einen strukturierten Verkaufsprozess aufsetzen
Leitender Dozent
Prof. Dr. Ove Jensen
Ove hat an der WHU den Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing inne. Seine Themenschwerpunkte sind Consultative Selling, Preismanagement und die Führung der Vertriebsmannschaft. Vor seiner akademischen Laufbahn war er Geschäftsführer einer Unternehmensberatung und Marktforschungsgesellschaft. Heute unterstützt er Unternehmen durch Management-Seminare und als Projekt-Mentor. In den letzten Jahren haben über 1000 Manager an seinen Seminaren teilgenommen. Er ist Gründungsherausgeber der Zeitschrift „Sales Management Review“ und auf zahlreichen Vertriebskonferenzen als Keynote-Speaker präsent.
Gastdozenten in den vergangenen Jahren
Carsten Cramer
Geschäftsführer
Borussia Dortmund
Joachim Hilke
Geschäftsführer
Fanatics Germany
Philipp Radel
CEO
WWP