(13.-15. März 2019 - Campus Düsseldorf, Deutschland)

Sales - From Contact to Contract

Projekte akquirieren und Kunden entwickeln

Das Modul „Sales - From Contact to Contract“ befasst sich mit Verkaufsaspekten in Business-to-Business-Geschäftsbeziehungen. Es beleuchtet wichtige Situationen bei der Akquisition von Kundenprojekten, der Pflege von Kundenbeziehungen und der Führung von Vertriebsmitarbeitern.

Entscheidende Akquise-Situationen wie zum Beispiel das Erstgespräch, die Pitch-Präsentation vor Top-Entscheidern und die Preisverhandlung stehen im Fokus. Des Weiteren werden Konfliktsituationen wie Zusatzleistungen bei Fixpreisvereinbarungen, das effektive Netzwerken und wichtige Führungssituationen wie zum Beispiel Statusgespräche über die Projekt-Pipeline thematisiert. Die Modulinhalte werden in Fallstudien und Rollenspielen unmittelbar angewendet.

Beispielhafte Fragestellungen:

  • Wie erkenne ich, ob ich bei einem Pitch nur als Preis-Benchmark diene, aber keine Chance habe, zu gewinnen?
  • Wie lassen sich digitale Netzwerke gezielt und gewinnbringend im Vertrieb einsetzen?
  • Wie gehe ich mit einem Vertriebsmitarbeiter um, der droht, zu einem direkten Wettbewerber zu wechseln?

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Leitender Dozent

Prof. Dr. Ove Jensen

Ove hat an der WHU den Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing inne. Seine Themenschwerpunkte sind Consultative Selling, Preismanagement und die Führung der Vertriebsmannschaft. Vor seiner akademischen Laufbahn war er Geschäftsführer einer Unternehmensberatung und Marktforschungsgesellschaft. Heute unterstützt er Unternehmen durch Management-Seminare und als Projekt-Mentor. In den letzten Jahren haben über 1000 Manager an seinen Seminaren teilgenommen. Er ist Gründungsherausgeber der Zeitschrift „Sales Management Review“ und auf zahlreichen Vertriebskonferenzen als Keynote-Speaker präsent.

Gastdozenten in den vergangenen Jahren

Carsten Cramer

Direktor Vertrieb, Marketing & Business Development
Borussia Dortmund

Joachim Hilke

Geschäftsführer
Fanatics Germany

Philipp Radel

CEO
WWP